11月2日下午，海南文昌大致坡龍泉鄉(xiāng)園休閑度假村。一場由料商主導(dǎo)的海南羅非魚繼續(xù)性發(fā)展養(yǎng)殖模式推動會拉開帷幕，吸引了400名養(yǎng)殖戶及其他來自苗種、飼料、動保產(chǎn)品、魚片加工、國際采購商、科研院所、金融機構(gòu)和國際非政府組織等60余人參加，涵括了與羅非魚相關(guān)的整個產(chǎn)業(yè)鏈條。
這場會議最大的亮點，在于主辦方海南建一水產(chǎn)股份有限公司（簡稱“建一”）以料商身份推動了一場行業(yè)會議。建一成立于2010年6月，并于2013年3月28日在天津股權(quán)交易所傳統(tǒng)行業(yè)板登陸上市，當(dāng)時向股市描述的投資概念是將努力打造以“公司+農(nóng)戶+飼料賒銷配送”為特色的生態(tài)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)模式。因此，從建一的發(fā)展歷程、定位及商業(yè)模式來看，其本身就有別于傳統(tǒng)的夫妻店式料商，也基于海南羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈獨特的生態(tài)環(huán)境。
為什么能主導(dǎo)
海南羅非魚料商可能是最為“強勢”的料商，另一個層面的意思，也體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)鏈條中的影響力——他們定位為養(yǎng)殖戶的綜合服務(wù)商，經(jīng)營閉合式的產(chǎn)業(yè)鏈，為養(yǎng)殖戶提供苗種、飼料、漁藥等生產(chǎn)資料，以及技術(shù)指導(dǎo)、回收成魚等服務(wù)，甚至養(yǎng)殖戶連魚價也不用太擔(dān)心，料商通常會用比加工廠高0.2-0.3元/斤的價格回收成魚。
在這種料商生態(tài)圈中，養(yǎng)殖戶只需要把心思放在池塘即可，其它的外聯(lián)、交易、資源、生活開銷等都由料商一手操辦，沒有足夠的啟動資金也無妨，只要提供魚塘租賃合同，再加上人品不錯，料商基本會給予全額賒銷。
由此可見，海南料商的經(jīng)營模式遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)料商“買料賣料”的范疇，這些額外體現(xiàn)出來的價值，讓養(yǎng)殖戶對料商的粘性非常大，以致料商成為產(chǎn)業(yè)鏈條中真正擁有客戶資源的環(huán)節(jié)，并最終影響到飼料廠、魚片廠對料商的態(tài)度，如魚片廠需要找能穩(wěn)定提供原料魚的料商，保證日常生產(chǎn)所需。
而建一，作為海南最大的羅非魚料商，一家便占據(jù)海南全島20%左右的市場份額（2014年，建一預(yù)計銷售8萬多噸飼料，整個海南羅非魚料市場銷量預(yù)估為37萬噸），其影響力更不容小覷。
誠然，建一的行業(yè)地位足以令其有主導(dǎo)行業(yè)會議的資格，但，他圖什么？先分析海南羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈的交易模式，目前海南的羅非魚料商手中都掌握“一出一進(jìn)”兩條通路，沒有這兩條通路的料商基本玩不動市場了。這兩條通路中，“出”就是料商為養(yǎng)殖戶墊付幾乎所有的養(yǎng)殖所需資金；“進(jìn)”則是料商回收養(yǎng)殖戶的成魚，賣給魚片廠后將資金回籠；然后回籠的資金支出給飼料廠拉料，料商再將飼料賒給養(yǎng)殖戶，形成閉合式循環(huán)；而養(yǎng)殖戶通常會把錢留在料商手中，僅支生活費等日常費用，料商則以現(xiàn)金料的價格銷售飼料給這類客戶。
閉合式循環(huán)模式中有三個關(guān)鍵點：一是魚能否順利出口，如果遭遇出口困局，魚片廠不能順利將魚片轉(zhuǎn)為貨幣，就沒有資金支付給料商，料商也就沒有足夠的資金去購買飼料，養(yǎng)殖戶面臨無料喂魚；二是料商能否盈利或者說有足夠的資金周轉(zhuǎn)，整個資金流水鏈中，料商其實不斷在做“拆東墻補西墻”的活，當(dāng)不能盈利或缺少資金時，資金缺口會越來越大，最終拖垮料商；三是整個產(chǎn)業(yè)鏈運轉(zhuǎn)正常，不至于天災(zāi)或人為造成的無魚可收等（如2012年5月11日鬧得沸沸揚揚的文昌料商集體停料事件，剖析原因其實主要是人為造成）。一旦某個關(guān)鍵點出現(xiàn)問題，對料商甚至對整個產(chǎn)業(yè)都會是沉重打擊。
為什么會主導(dǎo)
盡管這兩年羅非魚行情好，當(dāng)下大環(huán)境看起來也很美好，但建一董事長李健認(rèn)為行業(yè)正在慢慢陷入危機。會上，李健做了近4000字的講話，有些憂慮，有些煽情，解析這番名為“亮家丑”的話語，可大致知曉建一自掏腰包辦這場會議的緣由。
首先談海南羅非魚能否順利出口。李健認(rèn)為海南羅非魚由于成本的上升，在國際市場上慢慢失去競爭力。2003年，魚價3.2-3.5元/斤，飼料100-110元/包養(yǎng)40斤魚，料成本2.5-2.7元/斤，之中養(yǎng)殖戶還有0.5-0.7元/斤的毛利；但現(xiàn)在按沉水料一包養(yǎng)50斤魚，飼料成本需3.6元/斤，隨著人工、塘租等費用的提高，綜合生產(chǎn)成本接近5元/斤。
“當(dāng)初我們（海南羅非魚產(chǎn)業(yè)）發(fā)展起來，是靠低價吸引國外客商，加上當(dāng)時魚養(yǎng)得少，沒有病害，養(yǎng)出來的魚可謂高質(zhì)低價。現(xiàn)在病害逐年增多，養(yǎng)出來的魚可能比過去還差，價格又比以前高，面對全球的競爭，人家還會繼續(xù)來采購我們的魚嗎？”李健憂心稱，產(chǎn)品如果沒有含金量，憑什么要這么高的價格？
其次談料商能否盈利。海南料商的運作模式，現(xiàn)在都是利用飼料經(jīng)銷環(huán)節(jié)中的高毛利，補貼在成魚回收上。以前料商并不對成魚回收進(jìn)行補貼，單方面享受飼料經(jīng)銷中的高毛利。后來出現(xiàn)了攪局者，他們發(fā)現(xiàn)提高收魚價格，可以吸引更多的養(yǎng)殖戶過來拉料，而且業(yè)務(wù)量大了之后，整個經(jīng)營因資金周轉(zhuǎn)更為迅速而盈利更多。于是，料商間的競爭逐漸發(fā)展為在魚價上進(jìn)行博弈，尤其是原料魚緊缺的時候，補貼金額高達(dá)0.5-0.6元/斤，超出飼料能反補的利潤空間。
現(xiàn)在的問題是，料商間惡性競爭，甚至傳言說某個料商資金周轉(zhuǎn)不過來要破產(chǎn)了，等等諸多方面的因素影響下，以致養(yǎng)殖戶人心惶惶，不敢將資金放在料商手里，而將資金用于購置房產(chǎn)等，使得行業(yè)中流動資金量減少。這種一榮俱榮，一損俱損地連帶關(guān)系下，李健認(rèn)為料商應(yīng)該歸位，更好地做好增值的綜合服務(wù)，而非相互詆毀。
再者說產(chǎn)業(yè)鏈的正常運作。海南羅非魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，各環(huán)節(jié)已有非常明晰的分工，隨著建一規(guī)模地擴增，市場傳言建一將打通上下游，進(jìn)入飼料與加工環(huán)節(jié)。李健私下透露，確實有很多次機會可以去做飼料廠或者魚片廠，而且不用出資，但都拒絕了。“我們?yōu)槭裁床贿M(jìn)入別的領(lǐng)域，因為別人做得好好的，你都不一定能做得比別人好，為什么要去做？我在綜合服務(wù)商的位置能比別人做得好，就值得我不斷把優(yōu)勢放大，在這一塊做出應(yīng)有的價值創(chuàng)造。”簡單而言，李健希望產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)都專注做好自己的本分工作。
回歸到行業(yè)發(fā)展的原點，無非聚集行業(yè)力量、資源等生產(chǎn)出一條受到歡迎的魚，那么顯而易見，行業(yè)共同的目標(biāo)就是如何服務(wù)好這條魚——從技術(shù)、管理、模式上做些突破——對于已現(xiàn)危機的海南羅非魚行業(yè)而言，李健認(rèn)為這才是行業(yè)各環(huán)節(jié)應(yīng)有的狀態(tài)。
會議主題中的“繼續(xù)性”，李健執(zhí)拗地與“可持續(xù)性”做對比，最終還是覺得“繼續(xù)性”更合適些，因為能涵括“永不停止，永不間斷”的意思。
料商經(jīng)營小訣竅
1、 各類規(guī)格魚的養(yǎng)殖客戶都得有，這樣保證每個月都有魚賣，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力；
2、 通過控制放苗或抓魚時段，人為對養(yǎng)殖的魚進(jìn)行分級分批，以便掌握每月的出魚量；
3、 存塘魚規(guī)格為0.5-1斤時，料商資金壓力最大，因為這種規(guī)格魚吃料最猛，又不能立即轉(zhuǎn)為資金。
