“小謝站長，微信群里說油站今天傍晚剛到了一批水果？還有獼猴桃和柚子吧？給我來8箱。”一位急匆匆的客戶剛走進店門就喊道，近期，這類似的一幕已經(jīng)在廣東湛江石油海頭加油站上演了很多次。
今年來，湛江石油為提高非油商品銷量，積極創(chuàng)新營銷思路，七月開始引入水果銷售項目，銷售蘋果、柚子、獼猴桃、哈密瓜、榴蓮、鳳梨等多種時令水果。初期，該站銷量并不理想，一批水果從到貨到銷完基本要兩個星期左右。為了提高該項銷量，將水果項目發(fā)展為夏季高銷量業(yè)務(wù)之一，該站站長多次召開站務(wù)會議，動員全站員工想方法，定對策，終于形成了一套符合該站實際的水果營銷方案，并成功地在八九月份形成水果熱銷的局面。尤其在國慶中秋時段，門店水果更是供不應(yīng)求，經(jīng)常一到貨當(dāng)天就銷完，預(yù)約要貨的顧客能排到后面兩三批，一直保持銷售強勁勢頭。10份截止13日，水果銷額已達到13000元。
該站主要從以下方面打開水果銷售僵局，形成熱銷甚至脫銷局面。一是培養(yǎng)客戶在加油站便利店購買水果的意識。針對許多客戶還未形成在油站買水果的習(xí)慣的情況，采用堆頭展示和主動推介相結(jié)合的方式，將水果搭配在冷藏展示柜中，并要求員工主動提醒每位顧客油站內(nèi)有多種水果銷售并詢問顧客是否帶一些試試。二是針對新上架的水果開展現(xiàn)場試吃活動，讓顧客親自品嘗，打造出易捷水果“質(zhì)優(yōu)味美”的形象。另外還制作各項水果小卡片，介紹水果產(chǎn)地圖片、種植情況、所含營養(yǎng)物質(zhì)等信息，方便客戶了解，增加客戶信任度。三是鎖定IC卡客戶群。結(jié)合100減40，100減30用券優(yōu)惠的活動，將水果銷售的主體客群鎖定在IC卡客戶，讓客戶進一步享受到app帶來的優(yōu)惠。 四是利用前期建立的客戶微信群，及時發(fā)送水果到貨信息、水果種類和價格介紹，讓客戶足不出戶就可以了解到店內(nèi)的商品情況。五是結(jié)合省公司在“國慶節(jié)”、“中秋節(jié)”前開展的促銷活動，在9月份推出水果和月餅搭配銷售的方式，鼓勵客戶兩者組合購買，滿200元用券享受更多優(yōu)惠，如：獼猴桃一箱65元搭配135元的金九月餅合計203元，可使用兩張100減40優(yōu)惠券，券后只用付123元。通過這樣的組合方式既提高客戶購買意愿，又可以擴大宣傳，豐富了便利商品的種類，增加了門店的銷量。
