2015年， 全球農藥市值達到560 億美元， 其中生物農藥市值約為20 到30 億美元。據行業智庫MarketsandMarkets 預測，2015-2019 年間，全球生物農藥將以15% 的年復合增長率高速增長，增長速度遙遙領先化學農藥增速。據聯合國糧農組織(FAO)預測， 到2050 年全球人口將達到90 億，這意味著人們需要更加可持續的生產方式來生產更多的食物。生物農藥雖然在近10 年來取得了長足發展，但事實上，生物農藥在整個農藥市場中的占比仍不足4%。總體而言，一種生物農藥在進入市場時，面臨的挑戰依舊存在。
公眾對生物農藥的認知和理解仍然缺乏
人們對于農藥的藥效和價格較為敏感，但農藝師、農戶、種植顧問及行業關鍵影響者如大學和政府的研究人員們，卻缺乏對生物農藥的正確認知和理解，而這往往是最重要的。因此，他們并沒有很好的依據生物農藥的特殊作用機理來試驗或使用生物農藥。
舉個例子，我們公司有一款微生物殺蟲劑Grandevo?， 它是根據一種Chromobacterium subtsugae 細菌開發而成，這種細菌在發酵過程中能夠產生多種不同類型的化學物質，這些物質用于作物上能夠驅退害蟲，讓害蟲幾秒鐘停止進食或降低成蟲的繁殖能力。但值得注意的是，施用Grandevo? 后的第四天，害蟲才會開始死亡，在第十天達到死亡高峰。如果你想使用這種產品達到快速擊殺的效果，那么結果肯定會讓你失望。
因此，我們一直培訓我們的銷售人員、使用者及關鍵的影響者們，在害蟲種群上升之前，盡早使用該產品。如果害蟲種群壓力已經較大了，那么需要使用其它具有觸殺活性(如我們的其它生物殺蟲劑Venerate?)或具有更好擊倒效果的殺蟲劑。Grandevo? 和Venerate? 可以在傳統的抗性及殘留管理項目中使用，用以提高化學農藥的藥效。當然，這些產品也可以與其它列在有機名單上的生物農藥一起使用，服務快速增長的有機農業領域。
在使用生物農藥時，還需要注意的是水的pH 值、桶混順序及助劑種類等， 這些因素均可以增強或降低藥效。經常聽到一些農戶說，他們開始使用生物農藥， 是因為其它任何東西均不管用，包括化學農藥。“我嘗試了所有東西，所以我認為我應該試試生物農藥。”這是完全錯誤的，因為它已錯失使用生物農藥的最佳時機。一個糟糕的經驗往往會延續多年。雖然近年來生物農藥的銷量在持續增長，接受過培訓的生物農藥田間專家的數量也在逐年遞增，但只具備單獨化學背景的人，也可能不能夠理解生物農藥的使用方法和使用時間。
劑型可以成就或毀掉一種生物農藥。創新的劑型可以改變生物農藥的性質， 延長生物農藥的田間殘效周期，提高藥效的持久性。為了充分利用生物與化學的協同效應，獲得更好的藥效，許多公司正在開發生物農藥與化學農藥的復配產品(如拜耳的Poncho/Votivo)。我們也正在尋求多種生物農藥活性物質的復配，我們和Groundwork Bioag 正在開發一款全生物的種子處理劑，含有生物刺激素和營養吸收增強劑，用于殺線蟲、殺蟲和殺菌微生物等。
市場充滿競爭 分銷渠道坎坷
小型的生物農藥企業，通常只關注如何讓他們的第一個產品通過登記。這的確很重要，但那又如何呢?農化市場是一個相對擁擠和充滿競爭的市場。進入市場的道路是荊棘的，處處充滿挑戰。
分銷商是農資銷售鏈中與農戶最為接近的一環。在美國，一個只有一個產品的小公司，若想吸引分銷商的注意并不是那么容易。對于我們公司來說，我們有著清晰的戰略思路，那就是致力成為行業領先的創新者，建立完整的產品線， 滿足顧客全方位的需求(殺蟲劑、殺線蟲劑、殺菌劑和除草劑)。然而，分銷商并不是那么容易滿足，他們會再次期待我們能夠繼續推出一些新品，滿足他們客戶的多方位需求。一個公司將產品引入市場，這種產品不論是化學農藥還是生物農藥，只有當它能夠滿足市場的迫切需求，你才會看到它會被市場快速接受。比如說，當一種新的生物殺線蟲劑、生物除草劑或一種安全有效的熏蒸劑進入市場，它們可能會被市場快速采納。但如果你的產品與其它用于防治白粉病和葉斑病的生物殺菌劑相似，可能就不會那么快被市場采納，因為這塊市場相對較為擁擠。
另一種可能就是與大型農化公司合作，一起做你的生物農藥產品的銷售和市場。這個需要慎重考慮，因為你將犧牲利潤空間。理論上，高的銷量會彌補利潤的損失，但是一些小企業的經驗告訴我們，事實并非總是如此。對于大面積的行栽作物，這種合作可能較好，因為它需要大量的銷售人員，去覆蓋數以億計公頃的玉米和大豆。
一些有資金支持的生物刺激素企業，正在嘗試一種新的模式， 即繞開分銷商，直接將產品賣給農戶。時間會告訴我們，這種情況是將繼續還是流產。那些根植在農化領域之外的創新進入者，將改變這種市場進入窘況。
不同商業模式的困惑
關于生物農藥的一個誤區是，與開發和上市一款合成農藥的商業模式相比，生物農藥具有不同的商業模式。因為開發一種化學農藥需要較長的時間(12 年)和大量的資本(超過2.8 億美元)，當一個化學農藥正式進入市場時，成百上千次的田間試驗和觀摩會其實已完成， 生產的過程和制劑都已非常理想，全球的登記也在開展中。因此，當一個化學農藥上市，公司往往會預計在3 年時間里達到銷售峰值。
對于生物農藥來說，經常由一些沒有太多資金的小公司開發，采用了不同的商業模式，稱之為“快速創新”(Innovate at Speed)或“敏捷創新”(Agile Innovation Model)模式，這是一種具有資本效率的和“資金由你”(fund as you go)的模式。生物農藥的安全性，較短的開發時間以及有關當局的支持，使得在美國一個小公司可以通過1.0 版本的生物農藥，快遞進入市場。通過1.0 版本帶來的客戶反饋，下一代產品2.0 版本的研發提供參考， 促進快速和持續的創新。早期的生物農藥版本可能只在美國一個國家獲得登記，且登記的作物和使用方式有限，因此，生物農藥在上市后的3 年里，不會產生銷售峰值。若想實現銷售峰值，需要花費更長的時間(5 年以上)，獲得更多國家、更多作物和更多使用方式的登記。
資金密集模式和“敏捷創新”模式，從本質上來說并沒有誰好誰壞，它們只是簡單的不同的商業模式而已。“敏捷創新”模式廣泛用于一些地方，如習慣于iPhone 硬件和軟件的持續發布的硅谷地區。想象以下，如果一個生物農藥，在研發中投入2.8 億美元， 而不是300 萬到700 萬美元，那么在它上市之前將會是什么樣子? 那將是一個非常與眾不同的產品!
管理是關鍵的障礙
生物農藥市場準入的另一個主要障礙是，一些地區的規章條款在復雜性和成本上正在提高，且沒有一個全球性的監管協調。美國以其最簡化的生物農藥條款領先各國。美國與加拿大的協調監管， 取得的成果是非常有限的。同時向美國環保署(EPA)和加拿大有害生物管理局(PMRA)遞交產品申請，進行聯合審查，登記時間并沒有減少，反而經常增加。歐洲雖然限制和取消了多種化學農藥的登記，想要加快更多的生物農藥進入市場的步伐，但一條接一條， 復雜的歐洲生物農藥法規，使得在歐洲需要比在美國多花費幾百萬美元和幾年時間才能取得一款生物農藥的登記證。新興市場如巴西和中國的生物農藥需求日益增加，也建立了一些項目促進生物農藥的發展，但在這些國家登記生物農藥仍需比美國更多的時間。
生物農藥的未來
越來越多的農場正在采用“大數據”，通過了解土壤類型、作物品種、天氣和微氣候、微生物組學及其它因素，來提高作物產量。然而，有害生物治理在“大數據”的使用上明顯慢了半拍。雖然一些大學和政府研究機構開發了一些病蟲害模型，但“大數據”和精準農業并未廣泛的用于本地和區域性的害蟲和病菌種群預測，指導更加精準的生產方式。由于生物農藥使用的時機是非常關鍵的， 因此，通過更好的病蟲害種群監測工具，早點使用生物農藥會使生物農藥的藥效發揮最佳。未來，生物農藥將因為技術、數據和害蟲管理的有機整合，變得更加可持續。
