養(yǎng)殖規(guī)模的變遷，以前在影響著獸藥經(jīng)銷商的生意，在時代和行業(yè)不斷聚合的當(dāng)下，獸藥經(jīng)銷商應(yīng)該調(diào)整自身，融合到時代的洪流中呢？一方面是要提高自己的服務(wù)能力，增加以下簡單的檢測設(shè)備和行業(yè)知識修養(yǎng)，另一方面，對于產(chǎn)品的挑選和經(jīng)營策略也是需要調(diào)整的，未來那些淘汰的末尾廠家，也將推出舞臺，自己也需要相應(yīng)的調(diào)整，是不是該結(jié)束那些以前的促銷策略，如何增加客戶的黏度也許是需要考慮的問題。
目前，獸藥行業(yè)的經(jīng)銷商大多是兼營多個品牌。大部分經(jīng)銷商認(rèn)為自己不過是搬運(yùn)工，搬一個也是搬，搬兩個也是搬，不如多搬點(diǎn)，還能攤薄運(yùn)營成本。況且，反正政策是廠家定，費(fèi)用廠家出大頭，有錢賺我就做點(diǎn)，沒錢賺我就不做。即使不能做這個廠家的，我還可以做其他廠家的，如此而已。而經(jīng)銷商雖然比較辛苦，但是總銷量大了，利潤自然也就來了。
由此一來，經(jīng)銷商的作用得不到體現(xiàn)，廠家疲于應(yīng)付當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┣闆r，而忽視了對經(jīng)銷商資源的充分調(diào)動。尤其是在近兩年，成本飛漲，但是銷量并沒有隨之上漲，廠家經(jīng)營壓力驟然增大。
因此，如何讓經(jīng)銷商專心經(jīng)營自己的品牌，成為眾多獸藥企業(yè)迫在眉睫的事情。這里指的“專營”不是要求獸藥經(jīng)銷商只做自己一家的產(chǎn)品，而是要讓獸藥經(jīng)銷商把手里的錢和精力盡可能放到自己的品牌上來。
兼營是出于自身發(fā)展考慮
其實(shí)獸藥廠家應(yīng)該考慮到，不是獸藥經(jīng)銷商不愿意專營，而是沒有一個企業(yè)或者品牌能夠讓其吃飽喝足，尋求多個支柱也就成了無奈的必然選擇。要解決經(jīng)銷商從兼營轉(zhuǎn)向?qū)I的問題，必須首先確認(rèn)哪些品類可能存在從兼營到專營的機(jī)會，因?yàn)閷I意味著原來靠吃百家飯的，現(xiàn)在要靠一家了，如果一個獸藥行業(yè)的品類里還沒有這樣的強(qiáng)勢企業(yè)出現(xiàn)，那么，指望經(jīng)銷商餓著肚子來專營幾乎是不可能的事情。
要從逆向思維來考慮這個問題，從經(jīng)銷商的角度來看他為什么要兼營。
獸藥經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一本他首先要經(jīng)營一些大品牌，這些品牌銷售規(guī)模大，推廣相對容易，利于經(jīng)銷商借此品牌進(jìn)行渠道拓展，也可以幫助經(jīng)銷商奠定行業(yè)地位，但這些品牌普遍利潤較低。為了彌補(bǔ)大品牌在利潤上的缺陷，經(jīng)銷商還要尋找一些利潤型的產(chǎn)品。
如果獸藥企業(yè)能把自己的產(chǎn)品按照這個原則組合，應(yīng)該算是比較合理的。
只選擇能“專營”的經(jīng)銷商
在實(shí)戰(zhàn)中，廠家要甘心降低身份，盡量選擇成長型的合作伙伴。如果這個獸藥經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品重視程度不夠，即使他做得再大也不是你的合作伙伴。這時廠家要甘心降低身份，去找一個比現(xiàn)在這個經(jīng)銷商規(guī)模再小一點(diǎn)的經(jīng)銷商，通過你的力量把他扶持大。這樣他會更重視你的這個品牌，可能會把百分之八十的精力放在你這個品牌上。二三線品牌在做市場中更要注意這一點(diǎn)，必須要找門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商，找成長型的，銷售規(guī)模屬于中下等的經(jīng)銷商。
只選擇最有可能專心經(jīng)營你的品牌的經(jīng)銷商。對于資金實(shí)力不強(qiáng)、品牌勢能不高的企業(yè)來說，首先，選擇從薄弱區(qū)域的經(jīng)銷商開始是個不錯的選擇，小池塘里照樣可以撈到大魚;再者，對于那些進(jìn)入獸藥行業(yè)不久，有一定實(shí)力的外行經(jīng)銷商，也是最佳選擇之一，因?yàn)槠浼鏍I的慣性思維還不重，容易轉(zhuǎn)化，只要能找到打動這些經(jīng)銷商的利益點(diǎn)，很容易成功，他們有一定的實(shí)力，有做強(qiáng)做大的激情，有信心，比較專一。
