過去5 年，海大、通威、新希望不斷增加在湖北的投資， 大北農、粵海、百洋、恒興都先后以不同形式進入湖北，中糧、中紡等央企也在湖北發力，湖北水產料也正在進入一個加速整合的階段。
在接受記者專訪時，大北農水產科技集團華中創業事業部總經理周加學提到，2016年湖北水產飼企進入整合階段，市場競爭激烈，中小企業的生存愈加艱難。“目前年銷量2-5 萬噸規模的企業希望找個好的婆家，年銷量5 萬噸以上的企業希望能夠賣個好價錢。”
盡管華中地區飼料競爭日趨激烈，但近幾年大北農在華中地區的發展并沒有因此受到影響，反而越戰越勇。年銷量從2013 年5 萬多噸，2014 年近7 萬噸， 到2015 年10 萬噸，在逆勢中保持著較高的年增長率。
行業加速整合，拐點在兩三年后
記者：湖北水產養殖業目前還有哪些痛點？
周加學：養殖戶養殖觀念落后，轉變養殖戶觀念的成本很高， 對我們自身的技術服務人員也提出更高的要求。面對這種現象，我們通過打造合作社平臺， 建設示范戶、標桿戶，每個月通過短信平臺和微信群通告最新的養殖數據，以示范戶、標桿戶的養殖數據和效益來說服養殖戶。
記者：不少華中本土中小企業，為了減少風險、提升銷量，都采取現金直銷的方式開發市場，您怎么看待飼料直銷這種銷售模式？
周加學：實際上不僅僅是中小企業， 即使大集團企業也存在直銷模式。如今， 經銷跟直銷是你中有我，我中有你的共存狀態。直銷客戶以有資金實力、有規模的養殖大戶為主，而經銷的客戶以規模小、資金實力不強的養殖戶為主。在目前這種競爭格局下，經銷商靠信息不對稱、靠差價賺錢已經越來越難。經銷商要在競爭中立于不敗之地，必須增強自己的服務能力，從苗種、養殖、流通等各個方面給養殖戶提供增值服務。未來經銷商都會往綜合實力強的巨型服務商發展，經銷商對養殖戶的開發也將從以往靠關系、靠客情轉變為靠服務、靠平臺。
記者：過去5 年，海大、通威、新希望不斷增加在湖北的投資， 大北農、粵海、百洋、恒興都先后以不同形式進入湖北，中糧、中紡等央企也在湖北發力，湖北水產料是否正在進入一個加速整合的階段？
周加學：應該說2016 年已經進入了整合階段，特別是現在市場競爭激烈， 飼料已經是微利的行業。大集團企業不斷擴張市場份額，擠壓掉了中小型飼料企業的生存空間，中小企業的生存愈加艱難。原本年銷量有1 萬多噸的飼料企業，大多數只剩下幾千噸的銷量。目前年銷量2-5 萬噸規模的企業希望找個好的婆家，年銷量5 萬噸以上的企業希望能夠賣個好價錢。5 月隨著飼料原材料價格上漲，多數大集團企業仍在觀望， 讓中小企業更加難受。因此，中小企業漲價的呼聲特別高。
企業之間的競爭加速了行業整合， 真正的拐點將會在兩三年后出現。根據新修訂的《飼料和飼料添加劑管理條例》以及農業部規章有關要求，配合飼料生產企業已在2014 年7 月1 日前完成新《飼料生產許可證》（有效期為5 年） 的辦理。再過3 年，當《飼料生產許可證》再次大批換證的時候，又將淘汰一批飼料企業。
推廣高端水產料，體現有價值服務
記者：2014 年與2015 年兩年，華中普通淡水魚尤其是草魚行情低迷。這是很多養殖戶的痛，這兩年大北農在流通上做了哪些探索？
周加學：大北農在流通領域走在行業前列。目前，大北農長林水產合作社已經打造了具有國家地理標志的品牌魚- 珊珀湖魚，7 月份將會有兩家珊珀湖魚直營店在常德正式開業。長林水產合作社理事長夏長林是一名水產品流通商，經過多年積累，其流通渠道遍布全國各地的水產批發市場。傳統的流通只停留在批發市場環節，流通商只把水產品銷售到批發市場，后期通過批發商到小商販、到超市，再到消費者的環節沒有參與。
大北農通過資源整合，直接把安全、綠色、健康、可追溯的水產品銷售到終端，打通養殖到消費終端的鏈條。在養殖端，大北農整合合作伙伴的家族資源， 采取合作社的形式，以“合作社+ 基地+ 農戶+ 流通平臺+ 加盟店”的模式， 通過統一供料、統一服務、統一管理、統一銷售、統一品牌、統一核算，生產出優質、健康、安全的水產品。在流通端，利用公司化運作整合批發商等其他流通鏈條的資源，把每一個銷售終端打造成品牌加盟店或直營店，批發商的角色從代賣變成合作伙伴。通過品牌形象建設和可追溯體系建設打造優質健康的品牌魚。只有產品品質好，安全健康， 可追溯的水產品才能得到消費者的認可和信賴，提升溢價能力，養殖戶才能最終受益。
記者：由于魚價低迷，華中整體淡水魚市場一直在萎縮，你們未來的增長空間在哪里？您如何看待普通淡水魚料未來的增長空間？
周加學：受到前兩年草魚價格低迷的影響，2016 年兩湖地區草魚養殖量減少30% 左右，其中湖北養殖量減少35%，湖南的養殖量減少20%，整體的飼料市場容量是下降的。但作為推廣高端水產飼料的大北農，無論是在怎么樣的行情下，都能夠為養殖戶提供有價值的服務，行情越是低迷，越能體現高端水產飼料的價值。膨化料依然是未來發展的趨勢。草魚存塘量少，對下半年魚價是利好的消息，而魚價上漲，更能夠體現高端飼料的優勢。
2016年白蝦料做到1000噸
記者：淡水魚市場在萎縮， 養殖四大家魚的養殖戶轉養如斑點叉尾鮰、小龍蝦、泥鰍等品種，大北農如何看待這個轉養潮，有沒有相應的應對策略？
周加學：相對于其他品種，小龍蝦今年在兩湖地區是熱門品種。由于養殖戶剛接觸小龍蝦養殖不久，對小龍蝦飼料并沒有具體的標準。因此，不少中小企業都在轉型做小龍蝦飼料，但其銷售更多靠營銷技巧，沒有對飼料品質的評判標準，處于野蠻生長階段。對于小龍蝦這個品種，大北農依然會以高端水產飼料的品牌定位來運作。由于大北農在湖南的飼料廠沒有專門的蝦料生產線， 我們將從江蘇調運工藝和配方已經相當成熟的小龍蝦料。在客戶選擇上，找有經驗、有技術的養殖戶，培養市場對小龍蝦料的認識，通過養殖數據來體現飼料的價值。
記者：5 月12 日大北農在湖南舉辦內陸養蝦的高峰論壇，可見大北農對內陸養蝦的重視，大北農在兩湖地區蝦料板塊有怎么樣的規劃？
周加學：湖南地區南美白對蝦養殖面市場容量估計只有2000-3000 噸之間。南美白對蝦在華中仍然處于市場培育階段，在這個階段我們主要是打造高端飼料的品牌形象，和對蝦市場一起茁壯成長，形成品牌的美譽度。我們2015 年對蝦料銷量400 多噸，2016 年目標要達到1000 噸。
