2014年2月19日，記者到云南大姚縣采訪張建勛。張建勛告訴記者，今年過年他的核桃大賺了一筆，春節(jié)前后60天他就凈賺了300萬元。他本人也一下子在大姚縣出了名。
樊志勇：很多朋友說你知道嗎，大姚有一個做核桃的少帥，又年輕，又帥，然后做事情又做得好，我說怎么沒聽說過呢，突然就聲名鵲起了，你知道嗎？一下子就是電視上縣臺洲臺省臺上都會看得到他。
楊江旭：不會笑，不會怎么跟你笑，他也不搭理人，也不跟你笑，反正就是給人感覺特別拽。
張建勛現(xiàn)在是春風得意，他2007年開始做核桃生意，六年時間，2013年就把企業(yè)打造成云南省省級林業(yè)龍頭企業(yè)，年銷售額超過9000多萬。盡管有同行說他拽，但更多人對他則是佩服。
劉華金：發(fā)展得又好又快的一家，以前有些做的果子，你像做得大的那些，做著做著逐步萎縮了，他們是從小的，越做越做大，越做越大這樣，逐步逐步在壯大上去。年輕氣盛他肯定是要狂一點。
代志敏：他小我一輩，應(yīng)該叫我叔，在這些企業(yè)老板里做核桃的我是最看好他的。
然而，記者卻在采訪中得知，今年32歲的張建勛，六年前完全是另外一番樣子。
2004年，張建勛從云南師范大學計算機專業(yè)畢業(yè)。管家里要了近20萬元，在大姚縣先后開了一家廣告公司，和三個服裝店。雖然每個月能掙上一萬多，但根本不夠張建勛花。
向映芬：花天酒地的那種，一有朋友到那里去，他就沒心思，門一關(guān)就跟那些朋友去玩去了。
楊江旭：花錢大手大腳的，花花公子一樣。
張建勛：反正我自己掙的錢，我自己花，我沒花你們的錢，就是那個想法，實際上到最后還是花他們的錢，把他們給的投資的錢都花完了。
四家店開一家倒一家，不到半年都倒閉了。可張建勛又從家里拿了30萬元，跟人跑到廣西去做服裝批發(fā)生意，這一走就是兩年。2007年春節(jié)，張建勛終于回了趟家，父母十分開心，擺上了一桌兒子愛吃的菜，可誰知道，張建勛一張嘴，又是向家里要20萬元。
張成聰：那么多人跟他要錢，逼得他整天只會淌眼淚，一個男子漢整天只會哭，我做父母的不可能不管他。就讓他那么失魂落魄的，所以還是貸款拿給他，拿了二十多萬元給他，去打發(fā)了那些人。
原來張建勛是在廣西做生意虧了錢，被人一路追債到老家。張建勛十分羞愧，每一次虧錢，都讓年老的父母替自己還債。他決定回家好好跟著父母做核桃生意，不再讓家人失望。
張建勛：為了證明自己還是可以做成事情，或者說為了證明自己還是有能力可以做好一件事情。
張建勛家做核桃生意有10多年，一般從農(nóng)戶家收核桃，再賣給加工廠，雖然沒什么名氣，但一年也有40多萬元的收入。
從賠錢賠到哭，到用六年時間，把家里沒名氣的核桃生意做成大姚縣核桃行業(yè)上升速度最快，規(guī)模排名前三的企業(yè)。張建勛是如何做到的呢？
2007年4月，張建勛去云南大理參觀一家核桃加工廠后，說了一句話，就是這句話讓全家人都很不安。
張建勛：當時我看了以后我就說，如果我要來做的話，肯定要做得比他至少十倍，比他做得更好，十倍以上的好。
那家加工廠一年加工核桃六七百噸。張建勛沒有經(jīng)驗，張口就要做到比別人十倍還好，同行的人都覺得這小子有些不知天高地厚。
張建勛：可能就是那些表情，咱抬頭一看，可能別人都覺得不屑一顧，可能覺得這個人說話怎么這么大口氣。
建一個工廠，算上廠房設(shè)備，起碼要2000萬元，家里所有的積蓄也就100多萬元。資金，銷路都是問題，父母覺得張建勛又是心血來潮。可是，張建勛卻真的用一年的時間，就建成了工廠，還打開了銷路。他是如何做到的呢？
關(guān)廣初：（核桃）皮比較厚的這種。
關(guān)廣初，張建勛家的老客戶。在云南大姚縣收了近10年的核桃，經(jīng)驗豐富，不僅用手拍聽聲，就能辨別核桃皮的厚薄，甚至靠腳就能踢出來核桃的好壞。
關(guān)廣初：這里應(yīng)該有空的。這個空一點。
記者：這個聽起來是空的。
關(guān)廣初：它踢得到的。
記者：踢什么？你怎么能知道它是空的呢？
關(guān)廣初：它不是空，它不是很飽滿。你拿一下你就知道了。
記者：確實。
關(guān)廣初：它聲音不同。
關(guān)廣初：這是經(jīng)驗，十多年的經(jīng)驗。
記者：它跟其它不一樣嗎，在這里面，你的腳一踢過去的話。
關(guān)廣初：它一踢過去，那個聲音帶著走的，就看到哪一個核桃是空的。這個聲音跟著走的。
記者：咱們打開看一下。
關(guān)廣初：是半飽的，不是很飽的。
記者：咱們跟其它的比較一下。這就是貼著（核桃）皮的了。
關(guān)廣初：這個是空的多，這個是肉的多。
記者：這一腳就踢出來了。
關(guān)廣初：一腳就踢出來，這個很關(guān)鍵，所以收核桃關(guān)鍵就是在這里。
用腳踢核桃，根據(jù)核桃滾動的速度和聲音就能判斷出核桃的質(zhì)量，不僅如此，關(guān)廣初的核桃銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國30多個市場，2007年大姚縣10％的核桃由關(guān)廣初銷售出去，一年銷量達到1000多噸。張建勛看上了關(guān)廣初銷售的實力，想和關(guān)廣初合伙建核桃加工廠。
張建勛：如果讓我自己一個人去做的話，我自己就要先把工廠建起來，然后自己還要去跑市場，慢慢地才有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。這個過程可能，咱也估計不了多長時間，可能一年，可能十年，都有可能，可能很漫長，所以說我看重的第一點就是他的銷售網(wǎng)絡(luò)是比較好。
可當時，關(guān)廣初似乎并沒有把張建勛放在眼里。
關(guān)廣初：不止一家，在大理（白族自治）州的漾濞（彝族自治）縣、在永平縣那邊，他們叫我們?nèi)ラ_工廠的人還是多的。
僅在云南大姚縣，想找關(guān)廣初合作的加工廠就有四五家，而關(guān)廣初對選擇合作伙伴十分謹慎。張建勛一打聽，原來關(guān)廣初剛和原來的合伙人鬧掰。
張建勛：他當時的合作伙伴，可能遇到熟人質(zhì)量就松一點，遇到不太熟的人，質(zhì)量搞嚴一點，好的，壞的，亂七八糟的都搞一些到倉庫里面來，這可能是他們分手的最大原因。
張建勛認為提高收購核桃的質(zhì)量，是打動關(guān)廣初的關(guān)鍵。于是想了一個辦法。可就是這個辦法給他遭來一片罵聲。
劉華金：肯定要遭人恨，當時你拿來稱，灰灰土土都賣成錢。現(xiàn)在灰渣都給出去，那還不是錢。
李開治：麻煩，原來我們賣一車核桃最多就是過半小時就賣好了，（現(xiàn)在）交一車核桃，六七個小時才交得好。
甚至一些和張建勛家里合作了十多年的老客戶，看到張建勛這樣，掉頭就走。
張建勛：呼一下就拉走，什么也不說就拉走了，這不用說別人肯定是對我們這個有意見。
惹來一片罵聲的正是張建勛自己根據(jù)賣棗的分級機器設(shè)計的這臺篩選機。
張建勛：你看這個篩片，咱們拿一個核桃，基本上它剛好可以從這兒過。就這么大篩片，那么如果這個核桃從這里滾出來的，放到這邊它就下不去了。通過這個篩片的大小，來分選核桃。
雖然不被理解，張建勛還是決定堅持根據(jù)核桃大小分級別，以每斤20元—38元不同價格收購。
張建勛：如果你不過篩的話咱們質(zhì)量也把握不好，以后生產(chǎn)出去的產(chǎn)品的質(zhì)量那肯定也把握不了，為了以后長期的發(fā)展這是第一步必須做的。
而張建勛收到的核桃質(zhì)量讓關(guān)廣初也不得不服。
關(guān)廣初：他們收果的技術(shù)好，人品好，這是很關(guān)鍵的。
關(guān)廣初愿意出資1000萬元，和張建勛合伙建工廠。張建勛向親戚朋友們借房產(chǎn)證貸款近900萬，加上家里100多萬元的積蓄。2008年12月，占地24畝的核桃加工廠建成。關(guān)廣初負責銷售，張建勛負責核桃收購和工廠管理，利潤兩人五五分成。2009年，核桃銷量達到2000多噸。就在張建勛雄心勃勃想要繼續(xù)擴大銷量的時候，一單大生意找上門來。
他叫梁錦章，是廣東的核桃經(jīng)銷商。2009年底，他給張建勛打了一個電話，說想試銷。一開口就要八噸貨。
張建勛：第一次賣他是嘗試著賣，嘗試著賣他都能有這么大貨量的話，那他以后的發(fā)展肯定是不可估量的。
這個數(shù)字對張建勛誘惑很大，但張建勛卻拒絕了梁錦章。這是怎么回事呢？
這里是廣東省廣州市一德路。這條路被很多商人稱為千米江湖。
關(guān)廣初：這邊出貨量是很大的，不要說在廣州，在全中國里面這個出貨量還是排在很前面。做干貨的人都知道，一德路這個名字。
記者：但是我看這邊鋪面的感覺不是很大，感覺就是八九十平米，十五平米之內(nèi)。
關(guān)廣初：你不要看它只有十幾平米，但是它的貨不是擺在這里的。它只是一個門面，租金一個月達到四千多，一平方米。
10平米的鋪面，一年的租金將近50萬元，一德路1000多米的大街上，經(jīng)營著廣州70%的海味干貨批發(fā)業(yè)務(wù)，商鋪之間競爭激烈。
2008年，張建勛的核桃通過關(guān)廣初銷售給這里的經(jīng)銷商梁家驥，一年銷量200多噸，占到他全部銷量的十分之一。
而梁錦章正是看到馬路對面梁家驥的核桃走貨很快，便留了心，按照包裝上的電話，找到了張建勛。
梁錦章：生意好做哪里都去找廠家，因為他哪里生產(chǎn)的電話號碼上面都有的。
梁錦章的電話讓張建勛既高興又為難。如果答應(yīng)賣貨給梁錦章，就等于違背了之前他和老客戶梁家驥的口頭協(xié)議。他曾承諾在一德路市場，他的核桃只供給他們一家。
果不其然，張建勛剛一跟梁家驥探口風，梁家驥就怒了。
張建勛：如果你想讓別人賣的話，你就給別人賣算了，咱們就不用合作了。
梁家驥：一個地方，附近，比如說我要賣四百零一還是四百零二，他們就賣四百，如果大家同一個牌子，太多人，大家的利潤都沒有了。
梁家驥覺得，兩家商鋪馬路相隔，不到百米，賣同樣的產(chǎn)品，只要一方有動作，很快就會影響到另一方。
關(guān)廣初：同一個品牌，自己的價格跟自己的價格競爭，經(jīng)銷商都不愿意這么賣，因為他們在一起的時候那個價格一有沖突的話，我們的電話就不停。
為了不得罪老客戶，張建勛只能拒絕了梁錦章。其實，不僅是在一德路，張建勛在幾個市場上都遇到了同樣的問題，對他的銷量也是很大的制約。
張建勛：因為我們想在市場上擁有更多的份額，或者說咱們想增大銷量的話，肯定要發(fā)展一些新的客戶。
張建勛不甘心，終于想到一個辦法，既可以讓新客戶買自己的產(chǎn)品，老客戶也沒脾氣。而方法就在這包裝上。
張建勛：你看我們這邊包裝的是這個品牌，然后那邊包裝的又是這個品牌。
梁家驥：不同的包裝一樣的品牌沒事的，比如說每一個顧客買什么東西，我喜歡這樣的。基本上現(xiàn)在的市場你要壟斷不可能的。這樣做對大家都有一定的好處。
張建勛開發(fā)了另外一個品牌，并和以前的包裝顏色區(qū)別開。客戶可以根據(jù)自己的喜好選擇，經(jīng)銷商也沒有意見。張建勛將這個方法也用到了其他市場，兩年時間銷量提高了三分之一。可就在張建勛想要進一步發(fā)展的時候，又碰到了一個難題。
這里是桂花鄉(xiāng)烏龍口村。村民的一天大多是從喝一碗核桃做的油茶開始。幾乎家家戶戶都種著核桃樹。
張建勛：看這棵打開以后覆蓋面積大概就是兩畝左右了。
記者：兩畝啊，像這樣子的樹在你們這邊多見嗎？
張建勛：在我們這邊的主產(chǎn)區(qū)還是多，然后可能年齡差不多了，結(jié)果率比較低。
記者：這棵樹的年齡有多大？
張建勛：120年左右。
記者：你怎么知道？
張建勛：咱們判斷它，就是用人圍一下啦。
記者：能夠圍上嗎？
張建勛：圍一下看看。圍上啦？
記者：這就是說你的圍上了。
記者：一般什么時候結(jié)果比較好？
張建勛：四十年到七十年的樹結(jié)果比較好。
記者：像這樣的樹能結(jié)多少核桃出來？
張建勛：像這一棵樹大概可以結(jié)100—200公斤左右，今年的市場價格可能賣三四千塊錢。
記者：一棵樹？
張建勛：對，就這么一棵樹。
像這樣120多年的核桃樹，在烏龍口村并不稀奇。這里的海拔在1900—2000米之間，水份充足，氣候條件十分適合大姚核桃的生長。2013年4月，張建勛來到這里，正是看中烏龍口村核桃的品質(zhì)，想要把這里做成自己的貨源基地。可就算他出高價，也沒人愿意賣給他。
周其龐：我的核桃想賣給哪個就賣給哪個，盡管你出多高的價我也不會賣給你。親家就收核桃，我怎么賣給你，賣給你就不合理了。
董蘭芝：哪個關(guān)系好自己人親戚相信，有些人不講信用，就不敢賣給。
張建勛：他答應(yīng)了賣給誰就絕對是賣給誰，這個時候我再來肯定是進不來，給高價還不一定買得到。
烏龍口的村民賣核桃只賣給自己信任的客戶，誰出高價都沒用，張建勛在村里溜
達了一圈，想到了一個辦法。
原來張建勛發(fā)現(xiàn)，在烏龍口村養(yǎng)羊的村民很多，而有一樣?xùn)|西是不可缺少的。
毛映翠：不吃鹽巴不肯吃草，（毛）不滑溜，不胖，吃了鹽巴才肯吃草，才滑溜，胖。
羊吃了鹽巴吃草多，長得肥。村民喂60頭羊一年就得用兩百多斤鹽，花掉近三百元。張建勛想到核桃加工廠每年為了做炒貨核桃也需要進購很多鹽，于是心生一計。張建勛將工廠用來做炒貨核桃的鹽拉到村里，承諾可以先把鹽賒賬，到核桃成熟時，再用核桃抵回來。而且只需要出個成本價，這下村民可高興了。
毛映翠：有時候我們錢不方便，人家就說是你們拿著，等下你們方便了，有了還是拿給我，他們也是賒給我們，我們也可以賒給他們。
張建勛：可以賒一部分給他們也好，或者說送一部分都行，這樣的話，那么這時候咱們和他們關(guān)系拉好了，來年咱們要收購核桃的時候，就和他們好打交道一點。
一來二往，張建勛和村民們?nèi)谇⒘岁P(guān)系，大家都愿意賣核桃給他，烏龍口村成了張建勛主要的收購核桃貨源基地。張建勛相繼又與大姚縣5個村建立了長期的供貨關(guān)系。2013年銷售額超過9000萬元。
唐聆燕：解決了我們?nèi)賯€人的農(nóng)民勞動力轉(zhuǎn)移，給每一戶農(nóng)戶人均收入增收在2600元以上。應(yīng)該說為我們進一步做大做強核桃產(chǎn)業(yè)，提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值發(fā)揮了很好的作用。
