不管什么企業(yè)，都是以顧客為中心的營銷體系，以利潤為中心的發(fā)展模式。那么，對飼料企業(yè)來說，如何與豬場建立更親密的合作關(guān)系呢？
尋找客戶資料并加以充分的分析。任何一個(gè)方案的建立和實(shí)施都來源于真實(shí)的、廣泛的數(shù)據(jù)資料，因此應(yīng)盡可能地了解和搜集相關(guān)的信息。例如對于豬場的所有制性質(zhì)、決策者、經(jīng)營狀況、技術(shù)負(fù)責(zé)人、豬場技術(shù)人員水平、現(xiàn)有的規(guī)模和生產(chǎn)水平、將來的發(fā)展趨勢、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對新的管理和技術(shù)需求狀況等等，方方面面都要心里有數(shù)。然后根據(jù)上面的資料做出科學(xué)的、合理的推斷，尋找突破口。
找出需求。豬場要生存、發(fā)展，必須要用飼料、添加劑、獸藥等，這就是需求。而是否需要某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就看其產(chǎn)品是否能滿足豬場特定的需求，通過價(jià)格、質(zhì)量、營銷、技術(shù)、觀念、信息等方式、方法來達(dá)到互相的滿足。要從根本上為客戶著想，不能單憑一張嘴、兩條腿。閱歷、資歷、學(xué)習(xí)能力、觀念、悟性等都要跟上，若某一方面不能滿足需要而不能做出全面、合理的答復(fù)將會(huì)影響工作，因此綜合素質(zhì)是關(guān)鍵。
尋找興奮點(diǎn)，達(dá)成共識，解決問題，做好試驗(yàn)，以點(diǎn)帶面。在同場長的談判中，要準(zhǔn)確地捕捉對方的興奮點(diǎn)，并不斷地刺激、溝通、協(xié)商，達(dá)成在觀點(diǎn)、觀念、技術(shù)、價(jià)格、價(jià)值等方面的共識，那么成功就近在咫尺。接下來是協(xié)助對方解決生產(chǎn)中的問題，為對方創(chuàng)造真正的高價(jià)值。選好試驗(yàn)題材，做好試驗(yàn)或者通過現(xiàn)成的試驗(yàn)結(jié)果大力推廣本企業(yè)飼料產(chǎn)品。此期間要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，使產(chǎn)品的認(rèn)可得以扎根。服務(wù)是根本，現(xiàn)在的飼料營銷實(shí)際是技術(shù)行銷，誰的服務(wù)好，做得到位就擁有市場的一席之地。
整合現(xiàn)有資源，堅(jiān)定用戶的信心。在技術(shù)支持上有技術(shù)中心、技術(shù)研究院的科研開發(fā)和生產(chǎn)。只有通過無形的和有形的工作，實(shí)實(shí)在在地為養(yǎng)殖戶著想，才能不斷地堅(jiān)定他們對公司產(chǎn)品、人才、技術(shù)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的信念。只有他們相信公司的實(shí)力，并感受到是實(shí)實(shí)在在、真真切切為他們著想，才能進(jìn)行更持久的合作。
及時(shí)回訪、重視溝通。養(yǎng)殖戶(豬場)用上了產(chǎn)品，飼料企業(yè)也并非一勞永逸，實(shí)際上還有很多事情和工作要做。感情的聯(lián)絡(luò)是人之常情，生產(chǎn)困難的解決是雪中送炭，新的思維、思想、觀念和技術(shù)更是迫切需求。更重要的是在使用產(chǎn)品過程中，要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的，應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確、到位。
引導(dǎo)消費(fèi)、走出誤區(qū)。不管養(yǎng)殖場的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何況科學(xué)技術(shù)知識和先進(jìn)生產(chǎn)工藝、方法日新月異，給飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)提出了更高的需求。因此必須不斷地完善自己，同時(shí)積極投身于健康、無污染的養(yǎng)殖業(yè)中去，要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為，可以通過一些講座、研討會(huì)來正視行業(yè)的危機(jī)，走出誤區(qū)，通過改良、選育、疾病控制、加強(qiáng)飼養(yǎng)管理、開拓國際市場、擴(kuò)大內(nèi)需等以迎頭趕上發(fā)達(dá)國家。因此引導(dǎo)養(yǎng)殖戶理性消費(fèi)是一項(xiàng)長期艱巨的任務(wù)，需要業(yè)內(nèi)人士共同參與和支持。
沒有永恒的生意，只有永恒的利益。首先要讓客戶接受你的觀念，讓客戶學(xué)會(huì)對最終成本分析，學(xué)會(huì)效益分析。在公司效益觀念上，除引導(dǎo)客戶觀念外，還應(yīng)將雙贏觀念落到實(shí)處，注重合理投入。
來源：中國農(nóng)業(yè)新聞網(wǎng)-中國畜牧獸醫(yī)報(bào)
