2014年最后一刻，廣州利洋水產(chǎn)科技股份有限公司(下稱利洋)成功登陸新三板，成為水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)第一家上市的企業(yè)。
利洋水產(chǎn)藥店自1997年在福建詔安成立以來(lái)，已發(fā)展至200余家，銷售規(guī)模1-2億元，是水產(chǎn)行業(yè)甚至大農(nóng)業(yè)中成功的為數(shù)不多的連鎖服務(wù)性質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前利洋在水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)排名前列；銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地各主要養(yǎng)殖地區(qū)，成為業(yè)內(nèi)一流品牌。
在成功的光環(huán)背后，面對(duì)日益復(fù)雜而激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在原有版圖的基礎(chǔ)上，利洋也再次吹響了轉(zhuǎn)型的號(hào)角。
在2015中國(guó)水產(chǎn)業(yè)風(fēng)云榜評(píng)選中，利洋水產(chǎn)獲得“年度轉(zhuǎn)型先鋒”稱號(hào)，圖為利洋水產(chǎn)企劃部經(jīng)理梁世聰代表企業(yè)領(lǐng)獎(jiǎng)。
頒獎(jiǎng)辭：創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，上市助力。2014年最后一天，利洋成功登陸新三板，吹響漁藥動(dòng)保企業(yè)轉(zhuǎn)型變革號(hào)角。從動(dòng)保產(chǎn)品到蝦苗再到飼料，利洋正在形成屬于自己的生態(tài)鏈模式。
利洋面臨哪些挑戰(zhàn)？
作為全國(guó)首家具一定規(guī)模的水產(chǎn)連鎖店，利洋水產(chǎn)曾經(jīng)引領(lǐng)動(dòng)保行業(yè)潮流。 當(dāng)時(shí)利洋水產(chǎn)連鎖藥店取締經(jīng)銷的直銷模式、扎實(shí)的技術(shù)服務(wù)理念、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、店長(zhǎng)股權(quán)激勵(lì)等探索，均開(kāi)創(chuàng)業(yè)界先河，甚至樹(shù)立做中國(guó)水產(chǎn)業(yè)最負(fù)盛譽(yù)的供應(yīng)商的發(fā)展目標(biāo)。
在發(fā)展早期，擁有先進(jìn)的養(yǎng)殖理念、 專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、精湛的養(yǎng)殖技術(shù)、 優(yōu)良的產(chǎn)品、研發(fā)能力的利洋，逐漸展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力及發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
然而，在原有業(yè)務(wù)板塊達(dá)到一定規(guī)模后，利洋也越來(lái)越意識(shí)走上發(fā)展模式的天花板。一方面，從外部環(huán)境講：其一，行業(yè)模仿的對(duì)手越來(lái)越多， 出現(xiàn)好潤(rùn)、幫成等強(qiáng)手，這些對(duì)手的模式都是以利洋為參考模板，甚至創(chuàng)始人都是來(lái)源于利洋，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法避免； 其二，近年以大型飼料企業(yè)為代表的一批強(qiáng)勁的飼料企業(yè)迅速切入動(dòng)保板塊，迅速分割這塊市場(chǎng)，而且加入的飼 料企業(yè)越來(lái)越多；對(duì)于技術(shù)含量不太頂尖的動(dòng)保行業(yè)，攜資金實(shí)力、經(jīng)銷商和養(yǎng)戶渠道、技術(shù)研發(fā)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等優(yōu)勢(shì)的大型飼料集團(tuán)，日益變成以利洋為首的動(dòng)保企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其三，近年養(yǎng)蝦越來(lái)越不理想，尤其是華南對(duì)蝦行業(yè)養(yǎng)殖成功率更差，以對(duì)蝦為主線的營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)、重心在華南地區(qū)的利洋無(wú)疑也受到影響。
另一方面，從利洋內(nèi)部的原因分析， 利洋最具價(jià)值的是培養(yǎng)一批扎實(shí)而優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是由于企業(yè)規(guī)模有限，人才發(fā)展空間和通道問(wèn)題導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人員的不穩(wěn)定性。
利洋的企業(yè)結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單。廣州金水(廣州金水動(dòng)物保健品有限公司)則 作為利洋動(dòng)保生產(chǎn)基地，藥店部統(tǒng)管200多家水產(chǎn)藥店，附近市場(chǎng)2-5個(gè)藥店形成一個(gè)總店長(zhǎng)，每個(gè)藥店設(shè)店長(zhǎng)、 副店長(zhǎng)、骨干、技術(shù)員等級(jí)別。雖然店長(zhǎng)級(jí)別以上的員工有股權(quán)激勵(lì)，但是不同區(qū)域的店長(zhǎng)收入相差較大，營(yíng)業(yè)較好 的連鎖店可能一個(gè)業(yè)務(wù)骨干的收入，都會(huì)比其他營(yíng)業(yè)差的藥店店長(zhǎng)收入高。同時(shí)，店長(zhǎng)平臺(tái)有限，總店長(zhǎng)平臺(tái)更有限，更為重要的是晉升為店長(zhǎng)或總店長(zhǎng)后，幾乎達(dá)到了頂點(diǎn)；所以平臺(tái)和規(guī)模是利洋業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)流失的核心原因。
因此，企業(yè)規(guī)模越來(lái)越成為利洋最大的挑戰(zhàn)，資金也限制了利洋進(jìn)一步的大發(fā)展。據(jù)年報(bào)顯示，2014年?duì)I業(yè)收 入1.44億元，歸屬股東凈利潤(rùn)580多萬(wàn)元。很明顯，通過(guò)登錄新三板進(jìn)行融資轉(zhuǎn)型，是利洋的最根本發(fā)展訴求。
利洋如何轉(zhuǎn)型？
據(jù)利洋《公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書(shū)》上稱，由于之前管理層對(duì)資本市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足， 參與程度低，導(dǎo)致公司融資渠道有限，近年來(lái)大多通過(guò)自身積累和銀行貸款滿足資金和發(fā)展需求，而生產(chǎn)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品及苗種需要建設(shè)大面積、高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間及場(chǎng)地，資金的缺乏使公司難以迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
因此，成功上市獲得融資的利洋， 面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了更大發(fā)展，利洋的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。近年來(lái)，利洋進(jìn)行幾次戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)調(diào)整。
首先，進(jìn)軍蝦苗領(lǐng)域。2013年在海南成立子公司作為對(duì)蝦繁育基地，承擔(dān)公司全部蝦苗產(chǎn)品的生產(chǎn)、培育；2014年后，分別在珠海斗門(mén)、陽(yáng)江、 北海等地建立標(biāo)粗場(chǎng)，再進(jìn)行以水產(chǎn)連鎖藥店直接面對(duì)養(yǎng)殖戶，開(kāi)始全面布局蝦苗市場(chǎng)，從生態(tài)藥到生態(tài)苗轉(zhuǎn)型。
雖然做蝦苗才兩年，但是利洋蝦苗逐漸取得較大的突破，在兩廣、東南片區(qū)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，并進(jìn)一步開(kāi)拓了長(zhǎng)三角及北方地區(qū)蝦苗銷售市場(chǎng)。
其次，布局對(duì)蝦飼料業(yè)務(wù)。2014年10月，利洋成功獲得添加劑及混合飼料生產(chǎn)許可證，逐漸由生態(tài)藥、生態(tài)苗到生態(tài)料的轉(zhuǎn)變。目前，利洋的“生 態(tài)蝦料”領(lǐng)域取得初步發(fā)展，子公司“金水動(dòng)保”年產(chǎn)5000噸海洋微生物工程水產(chǎn)餌料的開(kāi)發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”項(xiàng)目獲得國(guó)家海洋與漁業(yè)局的重點(diǎn)支持，標(biāo)志著公司產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新發(fā)展的重大突破。
蝦苗和飼料進(jìn)行規(guī)模轉(zhuǎn)型最重要的兩步。與此同時(shí)，利洋進(jìn)行管理結(jié)構(gòu)調(diào)整，穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)，分別成立華南大區(qū)、 華中大區(qū)、華東大區(qū)、華北大區(qū)等，提拔核心員工的同時(shí)進(jìn)行新老更替。
在原來(lái)的水質(zhì)改良劑(生態(tài)藥)的 基礎(chǔ)上，已成功完成了生態(tài)苗系統(tǒng)的建設(shè)，現(xiàn)正在運(yùn)籌生態(tài)料的生產(chǎn)銷售。伴隨公司新三板上市，規(guī)模快速發(fā)展時(shí)機(jī) 逐漸凸顯成熟，如何發(fā)揮利洋水產(chǎn)藥店渠道優(yōu)勢(shì)，將成為利洋面臨下一步發(fā)展的關(guān)鍵。不過(guò)飼料需要巨大的資金投入，利洋的轉(zhuǎn)型仍需時(shí)間和資金積累。
利洋的未來(lái)在哪？
自從上市后，利洋一方面進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，一方面進(jìn)行管理的重新梳理。 利洋與子公司業(yè)務(wù)分工及合作模式如下：公司承擔(dān)統(tǒng)一管理及技術(shù)服務(wù)等職能；子公司海南利洋作為公司對(duì)蝦繁育基地，承擔(dān)公司全部蝦苗產(chǎn)品的生產(chǎn)、 培育；廣州金水則作為公司動(dòng)保生產(chǎn)基地，承擔(dān)公司水產(chǎn)養(yǎng)殖環(huán)境改良劑、水產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)保健劑及水產(chǎn)用獸藥系列產(chǎn)品的生產(chǎn)；廈門(mén)利洋作為公司創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)， 目前主要承擔(dān)東南片區(qū)技術(shù)服務(wù)統(tǒng)籌職能；福建利洋定位是作為對(duì)蝦繁育基地覆蓋東南沿海的蝦苗苗種市場(chǎng)；珠海利洋是作為苗種繁育基地覆蓋珠三角地區(qū)的蝦苗市場(chǎng)。
在《公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書(shū)》中，連鎖店被描繪為經(jīng)銷商模式。因?yàn)檫B鎖店的店長(zhǎng)自負(fù)盈虧，跟公司實(shí)行買(mǎi)斷銷售，利洋也會(huì)根據(jù)各連鎖店的資金實(shí)力、穩(wěn)定 性和銷售前景等因素制定相應(yīng)的信用政策，所以某種意義上跟經(jīng)銷商沒(méi)有太多區(qū)別;但實(shí)際上和之間的管理也沒(méi)實(shí)質(zhì)區(qū)別，只是說(shuō)法改變了。?截至2014年5月31日，利洋水產(chǎn)在全國(guó)共有213個(gè)經(jīng)銷商，其中東北區(qū)16個(gè)，華北區(qū)12個(gè)，華東區(qū)83個(gè)， 華南區(qū)83個(gè)，華中區(qū)16個(gè)，西南區(qū)3個(gè)。在尊重經(jīng)銷商自主性的基礎(chǔ)上，利洋有近500人的技術(shù)服務(wù)人員駐店為經(jīng)銷商提供銷售及技術(shù)支持。
作為技術(shù)型企業(yè)，利洋以技術(shù)開(kāi)發(fā)和服務(wù)為基礎(chǔ)，推動(dòng)核心產(chǎn)品由水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品向水產(chǎn)苗種和飼料延伸的同時(shí)， 也構(gòu)建了完整的服務(wù)體系。目前，利洋 駐店技術(shù)服務(wù)人員500多人；這批龐大的駐店技術(shù)服務(wù)人員并非一般意義上的售后服務(wù)人員，而是為養(yǎng)殖戶提供全方位水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，進(jìn)而推動(dòng)公司相關(guān)產(chǎn)品的銷售。
利洋最新公告稱，未來(lái)繼續(xù)以現(xiàn)有主營(yíng)業(yè)務(wù)為核心，完善營(yíng)銷渠道及服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)咨詢服務(wù)的融合，打通產(chǎn)品行業(yè)鏈條。可以預(yù)見(jiàn)的是，飼料板塊將是利洋很有想象空間的板塊。
