7月10日晚間，水產巨頭在珠三角海水魚市場集體降價。廣東粵海飼料集團（下稱粵海）旗下江門粵海及中山粵海率先宣布海水魚料降價300元/噸；緊接著海大集團（下稱海大）旗下珠海海龍宣布7月11日零晨海水魚料降價250元/噸；通威股份（下稱通威）旗下珠海海為也宣布7月11日零晨海水魚料降價250元/噸；恒興股份也宣布在珠三角、粵東、福建區域高檔海水魚料降價300元/噸。
有業內人士認為，此次飼料降價主要針對珠海的海水魚料市場，尤其是海鱸市場，這是一年多以來海鱸飼料價格首次公開調整，這也意味著被喻為“中國競爭最激烈的一條魚”的海鱸飼料市場正在上演著迎來一場腥風血雨的戰略性大決戰。
海大通威欲打破粵海霸權
珠海海水魚養殖面積4萬畝左右，主養品種為海鱸、盲曹、黃花、黃鰭鯛等海水魚，市場飼料容量15萬噸左右；其中主要是海鱸，占據6-7成的飼料市場，養殖面積集中于斗門白蕉鎮。
海鱸飼料市場可謂廣東水產飼料最集中的市場，市場容量大且高度集中，因此這塊市場成為了各大飼料企業眼中的一塊肥肉。但是經過多年的洗牌，粵海是珠海海水魚料的絕對領導者。
事實上，最早進入珠海市海鱸飼料市場的是福建福星、福建海馬及一些臺資企業等，隨后海大、恒興、天邦、永勝在2002年前后相繼進入，粵海進入珠海海鱸市場的時間則在2004年左右。2006年前后，在海鱸飼料市場占有比例較高的廠家分別有天邦、恒興、永勝等。之后粵海憑借穩定的質量及良好的市場口碑奮起直追，市場占有率從2006年的20%左右發展到2008年的40%，一舉成為海鱸飼料市場銷量第一的企業。接著，時間來到2011年的時候，粵海市場占有率已經在50%以上，2014年則有60%左右。至今，當初擁有較大市場份額的福星、海馬、天邦、永勝等企業相繼退出海鱸市場，而粵海的市場占有率仍在不斷提高，是海鱸飼料市場當之無愧的霸主。
不過，不少企業尤其是通威、海大這樣的飼企大鱷一直覬覦這塊肥肉，近年頻頻出招，謀求打破粵海的絕對霸權地位。通威2012年高薪挖走粵海原技術總監，并收購珠海泓大飼料有限公司（珠海海為），旨在強攻海鱸飼料市場；海大則是2012年在珠海白蕉成立號稱亞洲第一的新廠——珠海市海龍，并于2014年3月從粵海高薪挖人，同時增加多一個品牌“容川”開拓珠海海水料市場，目前海大在海水料和高檔料市場擁有珠海海龍和廣州容川兩個銷售團隊及兩個品牌，從去年開始海大著重開發海鱸飼料市場已經是業內公開的秘密。
除此之外，去年在珠海白蕉投產的珠海市德海生物科技有限公司也對海水市場虎視眈眈，近年崛起的澳華今年也加緊布局海鱸飼料市場等等，這是珠海海水料市場最熱鬧的兩年。在過去一年，原料價格跌宕起伏的背景下，促銷戰、對經銷商的折扣越來越高、價格戰已經成為各大飼料廠的常規手段，甚至有些企業砸入大量資金搶占市場。
然而，盡管去年受到嚴重挑戰的粵海，市場占有率依然穩中有升。據《農財寶典》記者綜合統計，2014年珠海海水料銷量粵海8-8.5萬噸、海大2-2.5萬噸、海為1-2萬噸。
高手過招，見招拆招
在珠海海水料市場，粵海憑借技術優勢和靈活的資金政策如魚得水。一般飼料廠向經銷商支持3成資金額度；經銷商對養殖戶現金交易跟賒銷差6-12元/包，如果經銷商在自己能力把控范圍內，傾向于賒銷。賒銷力度，因人而異。如果經銷商兼顧幫客戶收魚，資金流動性就會大大加強，在市場上更有競爭力。很多海鱸飼料大經銷商都是魚中，從側面反映了海鱸賒銷的市場本質，因為不少經銷商都需要通過收魚降低資金回籠的風險。所以，在海鱸市場，誰控制了經銷商，誰就擁有話語權。
隨著近兩年飼料市場競爭加劇，不少企業的支持額度甚至比往年提高，經銷商為了爭搶客戶，也擴大支持額度，尤其是以前資金控制十分嚴格的海大，為了打市場在這兩年支持力度也逐漸放寬；但粵海的營銷政策靈活，年底還有年底回款與預付款一系列的優惠政策捆綁經銷商，其他企業要挖角粵海的客戶十分困難。
與此同時，養殖戶選擇飼料品牌也越來越理性。因為海鱸的飼料技術要求高，如果飼料質量提高，在節約成本的同時，也能賺到更多的錢。比如，每包飼料（40斤/包）比其他廠家多出1斤魚（目前大部分廠家一包飼料出28-30斤魚），一包料多1斤魚（按照10元/斤的魚價）就多賺10元，一塘魚用4000包飼料的話，則多賺4萬元。因此，目前的飼料競爭越來越趨向飼料質量，越來越依賴企業專業技術的提升。
珠海海龍總經理丁健就感嘆，海鱸是中國飼料競爭最激烈的一條魚，餌料系數競爭更是精確到0.01。海鱸飼料市場經過將20年的發展，從率先進入的臺資企業到江浙飼企霸占市場，再到目前粵海笑傲海水魚市場，目前海鱸飼企經過三次激烈競爭及洗牌已經進入相對成熟階段。因為經過激烈競爭后剩下的幾間飼料廠都是高手，高手與高手之間的比拼，要想取勝難度可想而知。
“有些廠家為了挖角粵海客戶，甚至虧本200元/噸。” 然而，難度大不等于放棄，尤其是市場就在家門口的海大和通威。去年8月初，迫于魚粉上漲，粵海率先在海鱸料提價300元/噸，但競爭對手海大、通威均沒有跟上，導致粵海又不得不被迫通過促銷優惠恢復原來價格。在去年整個行業的對蝦料、生魚料、黃顙魚料等特種料都紛紛提價的同時，唯獨海鱸料沒有變化，而且魚粉價格升到16000元/噸時，海鱸料價格也沒有絲毫變化。
從中看出，飼料廠的競爭不按常理出牌、刀刀見血。而此次粵海降價是在海鱸料長期不變的前提下，海大和通威均及時跟上，更是市場競爭的殘酷性。“該漲價不漲，降價一起降，利潤空間只能越來越少，對廠家的綜合能力要求越來越高。”而本次粵海降價幅度比海大和通威多50元/噸，也很微妙。
業內人士分析，短期內沒有任何企業可以威脅到粵海的市場，畢竟海水魚飼料是一個高度依賴技術的行業，粵海深耕海水魚料多年，已經建立起強大的專業技術體系支撐以及品牌優勢，而且粵海的資金政策靈活，經銷商忠誠度高。但長期來看，這種壟斷局面會否被打破，尚需觀察。近年來，海鱸市場200-300畝的規模養戶逐漸增多，市場存在很大變數；大集團的競爭必將威脅到小企業的生存，未來海鱸市場或將成為大集團間功與守的戰場。
