福建莆田枇杷主要銷往湖南、湖北、浙江、廣東等南方地區，而由于今年南方地區陰雨綿綿天氣帶來的不良影響，枇杷價格大幅降低。去年，果農每公斤枇杷能賣12元左右，今年只能賣到9元左右。
雖然價格跌幅較大，但常太鎮果農最終仍完成了枇杷銷售，沒有出現滯銷現象。他們為何能贏下這場“銷售大戰”？
銷售能手沖在前
“主要靠一群土生土長的銷售能手。”城廂區農業局經作站負責人陳鑄洪說。
據其介紹，常太鎮種植枇杷幾十年，培育出一支能征善戰的銷售隊伍。他們多年走南闖北，在全國各地打開銷路，一頭連著大城市的水果批發市場，一頭連著常太果農，“每到枇杷收獲季節，全鎮28個村，村村都有收購點，摘了就賣給他們”。
這支經銷商隊伍，又怎么消化收購來的大量枇杷？冷庫保鮮、分期上市，是個好辦法。
5月30日上午，記者在城廂區常太果蔬氣調保鮮廠看到，保鮮枇杷從6個冷庫源源不斷運出，幾十名工人分揀、裝籃后，由大貨車運往各地水果批發市場。冷庫管理員何玉粦告訴記者，枇杷常溫下能保存一星期，放進冷庫能保鮮一個月，可錯開上市時間。
“今年行情不好，去年我批發出去一公斤18元，今年只有12元左右，扣除包裝、損耗、工人工資等費用，錢賺得很少。”一名經銷商說，“不過，我今年仍收購了近20噸枇杷。必須堅持做，一是維護好與外地批發市場的合作關系，二是從外地批發市場為本地果農帶回最新的市場信息。”
扶持經銷商，就是扶持當地枇杷產業。為此，莆田市多次在北京、重慶等地舉辦枇杷節，幫助經銷商開拓市場。常太鎮還通過評選表彰銷售能手等方式，鼓勵經銷商擴大經營。此外，莆田市區還新建了一座大型冷庫，彌補常太鎮冷庫儲存能力的缺口。
加工企業做后盾
除了銷售能手，枇杷加工企業也能幫助解決部分枇杷，尤其是出現大面積滯銷時。
在當下老百姓談“霾”色變的背景下，具有潤肺健脾、止咳化痰等功能的枇杷加工產品漸漸熱銷。目前，莆田市枇杷加工企業中，既有閩中食品公司、天妃紅酒業公司等大型深加工企業，也有一大批小型廠家。
常太鎮分管農業的鎮領導戴玉騰介紹，沒有套袋的天然果，價格低，收購價一般在每公斤2元以內，是枇杷加工企業大量收購的對象。而套袋的優質果，因管理到位，個頭大，品相好，價格較高，主要在水果市場銷售，“如果加工企業收購優質果，成本壓力受不了”。
如今，隨著這些加工企業效益提升、規模擴大，原本被“放棄”在枝頭的天然果有了越來越好的銷路。
閩中食品公司的主要產品，就是以莆田枇杷為原料的枇杷飲料、枇杷丹、枇杷膏等，去年實現銷售額2億多元。據悉，今年，閩中食品公司從常太等鄉鎮收購了2000多噸天然果，加工產品銷售額預計可超4億元。
天妃紅酒業公司，開發出枇杷酒、枇杷含片、枇杷口香糖等產品。今年，公司以每公斤4元的較高價收購品質較好的天然果，收購范圍覆蓋常太、華亭、莊邊等莆田枇杷大鎮，最遠甚至到了永泰縣。“其實，我們現在每年能消化1萬噸枇杷，可惜資金有限，今年只能收1500多噸！”公司董事長方志良說。
其實，加工企業的發展不僅讓天然果受益，也給套袋優質果留了條后路。
前幾年，莆田枇杷也曾出現過大面積滯銷的現象，套袋優質果價格低到每公斤兩三元都賣不出。“今后再遇到這種情況，這幾年蓬勃興起的加工企業就能發揮作用了。”陳鑄洪說，“當套袋優質果的價格低到接近天然果時，加工企業就可做后盾，托底收購用作生產原料，避免枇杷被棄之山野。”
未雨綢繆不輕敵
雖然今年的“銷售大戰”取得勝利，但其他地方農產品的滯銷困境讓常太鎮不敢掉以輕心。為避免枇杷集中上市可能帶來的銷售難題，常太鎮過去采用了增加早熟品種以錯開上市時間的辦法，眼下又從以下兩個思路著手破題。
一是推廣精品白肉枇杷。
“與傳統枇杷相比，白肉枇杷采摘晚、品質高、銷路好，既能錯開上市時間，又能細分消費市場，可避免銷售難。”戴玉騰介紹，今年果農對白肉枇杷的出售價在每公斤30元以上，遠高于普通枇杷，還供不應求。
據悉，為了鼓勵果農嫁接白肉枇杷，從2009年起，政府就給果農每畝800元補貼，當作嫁接工錢。但目前，常太鎮白肉枇杷果林僅3000畝，不及全鎮枇杷果林1/20。推廣嫁接白肉枇杷，成為下一步重要工作。
二是開辟枇杷采摘旅游市場。
其實，這一提法前幾年就已出現，但一直未見實效。如今，隨著鄉村游的興起，枇杷采摘游被寄予更大希望。
今年枇杷采摘期間，常太鎮馬院村專門拿出60多畝枇杷天然果林，給自駕游市民免費采摘、免費品嘗。“不收錢，就是想起到廣告效應。反響不錯，兩個周末來了1000多人次。”戴玉騰說，今后，將抓住馬院村被列為“美麗莆田—幸福家園”試點村的大好機會，讓枇杷采摘游市場充分活躍起來。
在常太鎮另一片山坡上，返鄉創業大學生蔡向偉也正在向枇杷采摘游方向進軍。陳鑄洪介紹，蔡向偉的枇杷基地有200多畝，不僅賣鮮果，還準備開發枇杷加工產品，“游客來了，能采摘鮮果，能觀看生產，還能購買產品，整座基地都變成了旅游資源”。
